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适当利润定价就是企业对某一产品和服务的定价足以保证其达到一个既定的目标利润额或目标利润率。采用这种定价目标的企业,一般是根据投资额规定利润率,然后计算出单位产品的利润额,把它加在产品的成本上,就成为该产品的出售价格。采用这种定价目标,必须注意两个问题。(6)贪污腐败。一些国家的官员公然索贿,否则不予合作。他们常常和行贿最多的人,而不是和最佳的投标者作生意。美国政府曾于1977年制订出一部所谓禁止管理人员行贿的法律,而欧洲和其他国家迄今尚无类似的法律出台。正因为我们把众多的不同购买者集合在一起统称为“组织市场”,所以有必要对其进行一下分类(图6-1),以作进一步的分析与比较。云顶娱乐1.6.0了解顾客价值理论,主要是要明白两点:(一)顾客在信息基本透明的情况下,会以顾客让渡价值的最大化作为购买决策的主要依据;(二)顾客的总价值和总成本都是包含有多种因素的综合体,而不仅仅是产品效用和产品价格之间的比较。当我们明白了消费者会根据顾客的让渡价值来决定其购买行为,那么企业就应当主动地对自己的顾客让渡价值进行测算和评估,并同竞争者的顾客让渡价值进行比较,以调整顾客的总价值和总成本,增强自己的竞争力。

云顶娱乐1.6.0在一般的企业中,我们经常会谈到规模的经济性和学习的经济性。规模的经济性是指随着企业产品产量增加而使生产成本降低所带来的经济效益。学习的经济性则是指企业通过组织高效的、连续的生产经营活动,累积生产和销售经验,使企业降低生产和销售成本而带来的经济效益。范围的经济性是与这两者相对应的经济性概念。它所表示的是多角化的经济。在一种产品的生产过程中,存在着几乎不花费成本就能生产出其它产品的共同经营资源或余闲的生产要素(如信息,诀窍等)。全球企业在全球范围内设立多个生产网点时,可以几乎不花费任何成本地将这些信息和诀窍应用到几乎所有的网点上,为企业带来经济上的效益。如果说,规模的经济性和学习的经济性是从单一品种的独立分工和大批量生产中获得的,那么范围的经济性就是从以协作为目标的连锁型分工发展中得来的。全球企业所拥有的范围的经济性是由全球企业存在的协作、共享的宏观背景决定的。组织市场的特征是:购买者少,购买规模大;地域集中;倾向于直接销售,专业购买;属于衍生需求,需求波动较大;需求弹性较小;具有互惠购买原则;能进行租售;注重谈判和投标。所谓广告目标,是企业借助广告活动,在规划期内所期望达到的最终效果。广告目标对广告总体活动具有指导意义,也是制定广告战略和策划的首要步骤及准则。

另一方面,具有进取心的批发经销商通过改进服务以迎接他们的供应商和目标顾客的挑战需要。他们认识到,他们生存的唯一基础就是提高整个营销渠道的效率。为了达到这个目标,他们必须经常改进服务和降低成本。正是存在这样两种力量,批发商业不断发生着变化。当前,主要的变化包括:由于运输费用和关税低,美能达公司向香港经销商出售照相机的价格低于销往德国的价格。香港经销商销售照相机的毛利比德国零售商的毛利低,因为后者在大宗交易中往往加价很高。结果,美能达照相机在香港的零售价是174美元,而在德国的零售价是270美元。一些香港批发商注意到这个差价,就将美能达照相机运销给德国经销商,售价比美能达公司支付给德国分销商的价格还要低。德国分销商无法销售库存货,只能向美能达公司抱怨。3、 顾客忠诚与否对企业有何重要意义?云顶娱乐1.6.0伴随消费观念变化的是消费结构和消费行为的变化。城镇和农村居民家庭的恩格尔系数由1995年的49.9%和58.6%分别降到2001年的37.9%和47.8%[iii][iii]。经过多年收入增长的积累期,许多城市家庭,生活质量明显改善,支出取向已经开始由满足温饱转向提高质量和追求发展。据统计,在各项消费支出中,食品支出比重一再下降,饮食结构进一步改善,更加注重健康和营养;衣着消费支出增长缓慢;医疗保健及交通通讯支出高速增长;娱乐、教育、文化服务等精神消费成为热点;旅游消费也出现迅速增长的势头。(见表3-5)。

(3)机械抽样。把调研总体逐一编号,用公式R=N/n(R表示组距,N表示总体个数,n表示要抽取的样本数),计算样本区间。然后在1—N/n号中随机抽取一个号码作为第一个样本单位,该号加上组距即为第二个样本单位,依次类推,直到样本个数抽满为止。如对10000名用户进行产品质量征询,拟订样本为250个。组距R=N/n=10000/250=40,若1—40号中随机抽取的起点号码是10,则样本号依次10、50、90、130、170……,直到250个样本抽满为止。1、中间商 中间商是协助企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业组织和个人。中间商分为两类:代理中间商和商人中间商。代理中间商指专门协助达成交易,推销产品,但不拥有商品所有权的中间商,如经纪人、代理人和制造商代表等。商人中间商指从事商品购销活动,并对所经营的商品拥有所有权的中间商,包括批发商、零售商。除非企业完全依靠自己建立的销售渠道,否则中间商对企业产品从生产领域成功地流向消费领域有至关重要的影响。中间商是联系生产者和消费者的桥梁,他们直接和消费者打交道,协调生产厂商与消费者之间所存在的数量、地点、时间、品种以及持有方式之间的矛盾。因此,他们的工作效率和服务质量就直接影响到企业产品的销售状况。如何选择中间商并与之合作,以及任何在激烈的市场竞争中争取和保持一定的“货架空间”都不是简单的事情,这方面的内容在第十三章和第十四章中将进行详细论述。在现实的市场营销活动中,除了产品成本,市场供求,竞争状况以外,市场营销组合中的其他变数:产品策略、渠道策略、促销策略,以及政府的经济政策,企业本身的生产能力,财务能力等等都会对企业的定价策略产生不同程度的影响。因此,必须在产品价值的基础上,认真研究影响定价的各方面因素,才能制定出保证营销目标得以实现的合理价格。3、产品种类:产品门类中具有某些相同功能的一组产品,如在交通工具中“汽车”就是一个产品种类;

(2)向产品项目定位图中的薄弱环节扩展。寻找竞争对手的不稳定项目,然后对症下药,开发新的项目。制定价格不仅是一门科学,而且需有一套策略和技巧。定价方法着重于确定产品的基础价格,定价技巧则着重于根据市场的具体情况,从定价目标出发,运用价格手段,使其适应市场的不同情况,实现企业的营销目标。3、营销服务机构营销服务机构包括市场调研公司、财务公司、广告公司、各种广告媒体和营销咨询公司等,他们提供的专业服务是企业营销活动不可缺少的。尽管有些企业自己设有相关的部门或配备了专业人员,但大部分企业还是与专业的营销服务机构以合同委托的方式获得这些服务。企业往往比较各服务机构的服务特色、质量和价格,来选择最适合自己的有效服务。营销中介是协助企业推广、销售和分配产品给最终买主的那些企业。他们包括中间商、实体分配单位、营销服务机构和金融机构等。

与通行价格法相反,竞争价格定价法是一种主动竞争的定价方法。一般为实力雄厚,或独具产品特色的企业采用。定价步骤是这样:直复营销是一种互动的营销系统,它是一种使用多种传播媒体,以实现在任何地方产生可度量的回应和(或)达成交易之目的的促销形式。直复营销包括直接邮购营销、目录营销、电话营销、电视营销、网上营销及其他媒体营销。云顶娱乐1.6.0从上图可以看出:当批量较小时,仓储费用较低,但采购费用较高;反之,仓储费用高,但采购费用低。而其中代表仓储费用和采购费用之和的总费用曲线在仓储费用曲线和进货费用曲线交叉时获得最小值。我们所确立的经济采购批量就是对应这一最小总费用值的采购数量。

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